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袁凌：新興媒體的微營(yíng)銷今年確實(shí)比較火，各個(gè)企業(yè)都在這方面借力。2013年莎鯊拍攝過(guò)《莎鯊STYLE》等微電影并同步在企業(yè)官網(wǎng)、微博、搜狐視頻等視頻網(wǎng)站播放。此外，莎鯊的官方微信平臺(tái)自2013年3月上線以來(lái)，每天推送給用戶品牌文化、會(huì)員咨訊、企業(yè)動(dòng)態(tài)、主題文化、藝術(shù)時(shí)尚、家居生活等豐富信息。2014年，莎鯊將會(huì)繼續(xù)在新媒體渠道發(fā)力，升級(jí)后臺(tái)服務(wù)能力和內(nèi)容，繼續(xù)加大在電視購(gòu)物渠道的拓展力度，保持已有的口碑效應(yīng)和高客單價(jià)優(yōu)勢(shì)，并著力開(kāi)發(fā)第三方平臺(tái)。

電商如何不被“電傷”？

孫燕：電商改變了人們的消費(fèi)模式，帶來(lái)的沖擊有目共睹，特別是“雙11”、“雙12”，家紡電商引導(dǎo)預(yù)購(gòu)潮，促銷售又清庫(kù)存。但電商渠道仍須完善：一是應(yīng)倡導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)，避免過(guò)度消費(fèi)；二是應(yīng)建立協(xié)商機(jī)制，特別是品牌企業(yè)之間要避免競(jìng)相打價(jià)格戰(zhàn)；三是應(yīng)維護(hù)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的質(zhì)量和誠(chéng)信，維護(hù)品牌的形象和信譽(yù)；四是應(yīng)探索建立網(wǎng)購(gòu)全過(guò)程追溯制度，打造放心的消費(fèi)環(huán)境。五是應(yīng)建立家紡電商品牌聯(lián)盟，宣傳推廣一批誠(chéng)信品牌家紡企業(yè)。

王中正：電子商務(wù)不只是一個(gè)渠道，更是一次變革，從企業(yè)戰(zhàn)略角度來(lái)看，“觸電”在所難免。但如何讓線上、線下渠道共生，是一個(gè)如何做好差異化經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。羅萊會(huì)做到品牌區(qū)隔，打造線上專屬品牌，僅供線上銷售；會(huì)做產(chǎn)品差異化定位，在產(chǎn)品風(fēng)格開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品定價(jià)上有所區(qū)別；會(huì)嘗試C2C形式，化沖突為機(jī)遇，線上線下聯(lián)動(dòng)，互相配合。

袁凌：做好電商對(duì)家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)，主要是要做好價(jià)格體系的維護(hù)。為避免線上線下價(jià)格沖突，我認(rèn)為可以采取以下措施：1.專門(mén)的電商產(chǎn)品線，以產(chǎn)品區(qū)分達(dá)到價(jià)格區(qū)分；2.將終端滯銷的產(chǎn)品召回，由公司在電商渠道銷售，既清理庫(kù)存又不會(huì)與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖突。3.在經(jīng)營(yíng)模式上，應(yīng)盡量采取官方銷售，以利于品牌維護(hù)和價(jià)格統(tǒng)一。

傳統(tǒng)渠道如何發(fā)力？

袁凌：傳統(tǒng)渠道依然是莎鯊未來(lái)的渠道“主角”，且2013年莎鯊陸續(xù)進(jìn)駐全國(guó)多個(gè)城市的高端商場(chǎng)。傳統(tǒng)渠道必須注重文化和服務(wù)，強(qiáng)化體驗(yàn)營(yíng)銷，讓消費(fèi)者感受到在電商找不到的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)還須不斷提升會(huì)員管理水平，舉辦各種會(huì)員活動(dòng)，這樣才能擁有穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)和不斷壯大的會(huì)員隊(duì)伍。

闞樹(shù)榮：從第一家凱盛專賣(mài)店至今，我們以尋求加盟商的方式在全國(guó)29個(gè)省、市、自治區(qū)開(kāi)設(shè)了600多家終端，并以每年新開(kāi)100家的速度遞增。國(guó)際家居館是凱盛2014年乃至以后的重大推進(jìn)項(xiàng)目。大家居館戰(zhàn)略與國(guó)際巨頭宜家、優(yōu)衣庫(kù)等不謀而合，也是如今的市場(chǎng)趨勢(shì)，產(chǎn)品種類多、規(guī)模大、影響大，能更好的滿足消費(fèi)需求、倡導(dǎo)消費(fèi)體驗(yàn)。比如，凱盛上海江寧旗艦店不僅為消費(fèi)者提供現(xiàn)磨咖啡，還設(shè)置放映區(qū)，2014年預(yù)計(jì)將按時(shí)為消費(fèi)者放映電影，傳播溫馨家居文化，從而在精神上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

王中正：首先，在渠道選擇上，關(guān)注購(gòu)物中心渠道；其次，模式創(chuàng)新，加強(qiáng)門(mén)店購(gòu)物體驗(yàn)，提升產(chǎn)品附加值，進(jìn)行產(chǎn)品整合，打造一站式購(gòu)物平臺(tái)、提供家居軟裝設(shè)計(jì)等專業(yè)服務(wù)；再者，改變營(yíng)銷方式，從“坐商”到“行商”，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)需求，而不再被動(dòng)接受市場(chǎng)需求，如利用手機(jī)媒體及電子貨架拓展銷售機(jī)會(huì)，著眼喬遷市場(chǎng)，提供顧問(wèn)式服務(wù)等。

孫廣義：2014年，我們要實(shí)現(xiàn)資源整合、商業(yè)模式、思維模式的創(chuàng)新。資源整合包括市場(chǎng)資源整合與技術(shù)資源整合。市場(chǎng)資源整合包括產(chǎn)品線與市場(chǎng)格局的整合，而技術(shù)資源整合一方面是新型技術(shù)、面料與產(chǎn)品的結(jié)合，另一方面是營(yíng)銷工具的結(jié)合。對(duì)于現(xiàn)階段的家紡市場(chǎng)而言，傳統(tǒng)模式與現(xiàn)代模式要相結(jié)合，要在保證傳統(tǒng)方式的基礎(chǔ)上，積極探索和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)模式，分為傳統(tǒng)門(mén)店零售、電商零售、會(huì)員管理、大促、團(tuán)購(gòu)等，并積極探索新型的O2O模式。而思維模式的創(chuàng)新是要由之前的“大環(huán)境好就能賣(mài)貨”的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬?xì)化管理+優(yōu)質(zhì)終端形象+差異化產(chǎn)品+高品質(zhì)服務(wù)+藝術(shù)家紡文化”的綜合優(yōu)化理念。通過(guò)這些創(chuàng)新使終端客戶變成忠實(shí)的VIP，從而成為我們的伙伴。

招商模式如何創(chuàng)新？

王中正：兒童家紡尚是一片藍(lán)海，2014年，我們會(huì)加強(qiáng)內(nèi)功修煉，加強(qiáng)服務(wù)與營(yíng)銷支持，同時(shí)，推進(jìn)品牌推廣戰(zhàn)略，并與一些招商平臺(tái)深度合作，在未來(lái)幾年，快開(kāi)店、多開(kāi)店、開(kāi)好店，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

袁凌：從歷年的展會(huì)招商效果來(lái)看，可以說(shuō)是一年比一年差，這其中有大環(huán)境不佳的因素，也有互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使得人們足不出戶就能“廉價(jià)”獲取大量信息的因素。同時(shí)，隨著行業(yè)越來(lái)越成熟，想從原來(lái)的經(jīng)銷商中發(fā)掘新的加盟力量也愈加困難。莎鯊將采取重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)突破的招商模式，在比較成熟的區(qū)域召開(kāi)加盟商會(huì)議，如此既能獲得直接效果又可節(jié)約成本。

吳啟峰：在當(dāng)今這個(gè)高度信息化的社會(huì)，家紡企業(yè)在傳統(tǒng)招商模式之外，不妨嘗試網(wǎng)絡(luò)招商。